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信息化管理助IT渠道突破发展瓶颈

来源:电脑商情在线 作者:佚名 发布日期:2009-09-23 11:36:46 点击数: 附件:无

        厦门快普信息技术有限公司是厦门市政府大力扶持的高新技术企业和软件企业,该公司总经理温祝平做了15年PC分销,最后从传统分销市场进入管理软件市场,从管理软件的用户变为管理软件的开发者。由于15年分销经验的积累,厦门快普的产品可以更加贴近IT渠道的业务需求。针对IT渠道的信息化管理问题,记者采访了厦门快普信息技术有限公司王平经理。
IT渠道发展瓶颈凸显
      IT渠道在经历了十几年的高速发展之后,由于自身积累周期短、竞争激烈,IT渠道的发展瓶颈正在日益凸显。首先是人才流动频繁。IT产品专业性很强,更新换代快、降价快,这就对IT渠道的从业人员要求很高;但IT渠道人员流动快,经验不能积累、客户无法沉淀,新人很难快速入门,这就造成了IT渠道目前普遍存在的人才瓶颈。其次,大客户关系难深入。IT行业是第一个实行政府协议采购的行业,这个行业的潜规则要求IT渠道既要做好客户关系、提升客户忠诚度,更要加强与上游的合作关系和商机报备等游戏规则。但现实情况是,IT渠道的客户关系一直停留在浅层次的阶段,首先是因为人员流动频繁这、关系无法延续;其次是售后服务一直无法解决标准化问题,更别说能够为客户提供增值服务,所以发展到现在大客户关系仍然是IT渠道的一个瓶颈。第三,服务难做。IT行业是第一个实行国家三包服务的行业,这个行业最特殊的是既有硬件服务又有软件服务,而且很难区分,服务周期又很长,服务价值客户不易认可、还有返修管理也相当复杂,客户满意度很难提高,因此售后服务对很多IT渠道来说都是一种包袱。
  王平经理认为,IT渠道企业发展到今天,正在远离了过去的暴利时代。由于从暴利到微利的时间太短,IT渠道自身还来不及成长、壮大和积累,能投入的资金实在有限,造成IT公司虽然从事着IT行业,但自身的信息化管理却相当落后。同时,与其他行业相比,IT行业的竞争又更加残酷和激烈,这就要求IT公司的管理要比任何行业管理更到位,因为IT渠道几乎要靠管理才能赢利,稍微放松,就会把仅有的利润吃掉。所以,目前对于IT渠道而言,信息化管理正在从选择题变为必选题。
瓶颈要靠信息化管理打破
  那么,什么手段可以帮助IT渠道打破上述发展瓶颈呢。答案就是信息化管理手段。王平经理举例说,如果新招一个店面销售,他至少要花三个月的时间才能找到感觉,至少半年的时间才能产生绩效,但是往往刚做满一年就会离开公司。但用了信息管理系统后,这样的销售可以不到一个星期就熟悉自己的工作,达到过去需要培养好几个月才能达到的效果。原因是,管理系统可以把他所接任的离职人员的所有知识和经验都呈现给他,包括这个人过去所做的计划、报告、客户跟进、销售、服务的情况,还有公司公告、通知、文档库等。公司在发展过程中积累的所有的管理方法、销售经验自然的就传承给了新员工。这样新员工就能自己完成系统的培训,解决了IT渠道目前的人才瓶颈。
  再比如售后服务。IT行业的售后服务是最复杂的,包含了有三包、外包,有安装、维修、返修,有保内、有保外,有回访、有投诉等等。在目前IT渠道中的售后服务普遍存在观念上的错误,总认为“有求必应,随叫随到”就是最好的服务,即使这样做了客户对您的服务依然不满意,忠诚度很难提高。事实上服务对于客户来说就是一种感觉,体现的是服务的质量和服务的时效性。客户在享受服务过程中更希望能够知情,哪些服务是他可以享受,哪些是给他的增值服务。这就需要服务的标准化和差异化。标准化就是要明确客户所享受服务的量化,量化以外的都属于增值服务;而差异化就是要明确不同的级别客户所享受的不同的服务待遇。如何区分三包还是外包服务,如何区分安装还是维修服务,如何区分保内还是保外,如何区隔标准化和差异化,这些都需要信息系统来支撑。所以售后服务如何从“包袱”走向“盈利”,更多依赖的是信息管理系统。
适合的才是最好的
  IT行业电脑城多、大卖场多,进入门槛低,竞争异常激烈;只有通过规模化经营才能生存,这对物流、资金流、信息流要求很高;同时IT公司有零售业务、分销业务和行业客户销售,有欠款销售、赊销和代销,有品牌代理又有DIY装机,既销售产品又要维修服务。这些给管理带来非常大的难度,需要建立系统的体系,并且做成可复制才能规模化经营;此外 IT行业大多为公司+多个门店的模式,门店分布在各个电脑城,有些还跨区域连锁经营,且各连锁门店的业务都是多样性的,这对管理提出更高要求。
  所有这些特点,都决定了通用型的管理软件很难真正地满足渠道的信息化管理需求。通用软件解决的大多是“进销存、财务”方面的问题,集中体现的是“业务开单”和“管账”,只能满足IT行业一部分的需求。换句话说解决仅仅是“售中”通用的业务和流程。因此IT渠道的信息化系统需要由了解IT行业业务的厂商来开发,才会比较适用;需要由一直致力于IT渠道信息化为己任的企业来维护升级,才能适应IT渠道业务不断发展变化的要求。如联想电脑“幸运号”管理,目前只有懂联想电脑经销业务的软件厂商才能做,也只有专门为IT渠道信息化服务的软件厂商才会去做。
  厦门快普开发的IT渠道管理软件,具有专业、专注、专家的优势。专业,是因为快普15年成功运作过国内外多种品牌,有多年连锁经营、分销代理、集团大客户营销、政府采购、系统集成、服务外包等多种业务经验。专注,快普长期专注于IT管理咨询和企业信息化建设,特别了解客户需求,用先进的管理思想帮助客户规范管理,从战略高度为客户规划信息化,为客户创造价值。专家,快普依托厦门大学管理学院在工商管理及会计领域强大的影响力以及丰富的专家人才优势,与其达成战略合作伙伴关系,成立“整合管理研究院”,有多年的整合管理实践和完整的理论体系。
  快普M6整合管理系统具有应用简单、安装方便、程序维护量小特点。快普管理软件能够为IT渠道带来立杆见影的变化,比如老总不管是在家里还是在出差,只要能上网即可掌控公司的各种业务情况;返修件跟踪盘点管理、物流收发货跟踪管理、序列号跟踪管理、物流限时提醒;商机跟踪与上游报备、客户锁定解锁管理(锁定数据只有本人和上级能看到)等等。从公司长远发展看,快普管理软件可以彻底消除信息孤岛和管理死角、帮助渠道成功转型大客户营销、真正解决企业效率与规范的矛盾、实现企业全面信息化管理。

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