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从用户变为开发者 用新思维重塑管理软件的蓝海

来源:电脑商情报 作者:佚名 发布日期:2009-11-11 13:58:18 点击数: 附件:无

     核心提示:为了作出一款真正适用于中小企业的管理软件,温祝平把自己的企业从一个管理软件的用户变为了管理软件的开发者,又让自己的企业成为自身研发的管理软件的第一个实验者。在这个过程中,温祝平不仅解开了自己企业的管理信息化之结,也帮众多中小企业经销商解决了管理信息化的困扰。
       做了15年PC分销的厦门快普信息技术有限公司总经理温祝平,算得上是管理软件的忠实用户。当年做分销的时候,随着公司业务的快速发展,分销渠道、门店的拓展速度也不断加快。公司的影响和规模都做大了,温祝平对管理也开始格外重视起来,很早就上了五、六套管理系统。但是,这些系统在使用的过程中总有障碍,认真的温祝平把改进意见反馈给厂商之后,不是很难响应,就是修改后还是难于符合他们的需求。除此之外,在公司不断发展的过程中,温祝平发现自己的公司也成了一个个管理软件“信息孤岛”的受害者,每个系统都在用,但是业务链却无法连接在一起,问问身边的朋友,与他一样被此困扰的中小企业管理者竟然不在少数。
“整合”出来的竞争力
      从传统分销市场进入管理软件市场,从管理软件的用户变为管理软件的开发者,温祝平并不是一时冲动。“当初选择进入管理软件市场,主要也是因为深切感受到市场上的管理软件与我们实际应用的脱节。在这个过程中,我们自己也开发过一些软件,但是也不成体系。后来我们就想,要是能把这么多年的管理经验做成一种产品,一定会有些优势。”在产生了这一想法后,恰巧当时的分销市场开始不如过去好做,温祝平也想让公司转型做一些更有价值的市场,在收缩分销业务,转型价值型市场之后,温祝平企业的盈利状况反而变为原来的好几倍,这不仅坚定了温祝平业务转型的信息,也为07年厦门快普信息技术有限公司成立打下了坚实的基础。
       在竞争激烈的管理软件市场,大多软件厂商都更看中利润丰厚、需求相对清晰的中高端市场,但是温祝平却把自己公司的业务对象定位为需求复杂的中小企业市场,这又是什么原因呢?温祝平认为,对于中小企业用户,目前大多管理软件的厂商其实都不够重视,一来他们购买力不强,二来需求看其来也挺复杂,曾经作为中小企业管理软件用户的自己对此更是深有体会。但是,并不是说中小企业用户的需求不足,在和众多用户交流的过程中,大家对管理软件的热情并不低,“过去,我们做分销的时候,很多用户都是直接找我们采购这类管理软件,但是由于当时没有这类合适的产品,很多商机就这样流失了”。所以,在温祝平眼中,从用户的角度出发,利用自己亲身体验的经验去开发适用于中小企业的管理软件既是一个未了的心愿,也是市场上完全没有的软件开发理念,从这个角度来看这个市场依旧是一片“蓝海”。
       但事实上,温祝平为厦门快普制定的“蓝海”战略并非建立在盲目乐观的基础之上。在快普M6管理软件的开发理念中,“整合”成为其最为核心的主题之一。在目前的管理软件市场,各种专业水准的OA系统、ERP系统、财务系统、客户管理系统并不少见,但是能将这些业务完成无缝整合的管理软件却非常有限,而这似乎正是快普的机会。
      温祝平告诉记者:“当初,我们遇到这些信息孤岛的时候也很奇怪,为什么这些软件厂商不把它们进行有效的整合呢,这样我们的业务就会顺畅很多。难道他们就没考虑过这个问题吗?后来我们发现,大多管理软件的厂商都是从为客户订制系统起家的,然后再在这个基础上去总结经验,形成通用版本,再然后才可能去考虑整合、管理这些问题,这是一个非常被动的发展过程,需要很长时间才能悟出客户的真正需求。而我们是从事经营管理的,和这些厂商的发展经历完全不同,从一开始我们的软件就是建立在一个完整的管理理念体系下的,所以整合对我们而言正是软件的基础。
       况且,实现各种功能模块的专业管理软件市场已经变成一片红海了,现在‘整合’也是大多管理软件厂商的发展方向,所以,从这个起步点切入管理软件的市场,我们既不会被红海市场的残酷竞争淘汰掉,在新的市场转机中我们的优势又非常明显,所以对我们来说自然是进入了一片蓝海市场。”
管理软件就是要体现“管理”本质
       温祝平是一个极其重视企业管理的人。在他看来,中小IT企业如果没有好的管理方法,不会利用信息化手段让企业实现规范、有效率的管理,永远也逃脱不了只有三、五年生命的死循环。同时,他也认为:“管理软件不是简单的信息化工具,企业的信息化工具中如果没有管理思想,只能是个空架子。”
       在这一理念下,温祝平并不满足用自身的管理经验和调研而来的需求去打造快普M6。在产品研发的过程中,温祝平还选择了和厦门大学工商管理学院的合作。“我们希望他们为我们提供更专业化、规范化的指导,虽然我们已经有了详细的想法,但是更希望形成一个理论体系,让我们的管理软件的体系更加科学。”
       同其他管理软件相比,快普的管理软件对“管理”二字的价值体现的更为充分。因为温祝平的观点是,中小企业管理软件在市场受阻,既不是用户的购买力问题,也不是用户的需求问题,更不是技术问题,而是对用户需求的理解和沟通的方法不得当。
    “我认为,管理软件不是简单的工具。如果只是工具的话,管理软件就按用户的功能需求来订制就可以了,这种做出来的东西不是真正意义上的信息化,信息化应该是有管理思想的。如果把企业过去手工办公的东西变为用管理软件实现,那么这种东西只能让企业自己用,甚至他们自己用都要经常改。客户今天可能是这样的想法,明天又是别的想法,这并不是说用户的需求总在变,而是软件厂商没有真正理解用户的需求,帮他们梳理清楚他们的需求,没有把管理的思路理清。客户告诉你怎么做就怎么做,当然不行。”温祝平表示。
第一个用户应该是自己
      理论上再完美、设计上再巧妙的管理软件,也要经得住实践的考验。对这一点,温祝平同样坚信不疑。“管理软件的问题都是用出来的,自己做得软件好不好,不先经过自己的检验怎么能让用户用得舒服。”
       每次,快普M6管理软件的第一个用户都是温祝平自己的公司,温祝平自己也笑称这是他的“IT情结”所致。“中小IT企业在生存的过程中,面临很多考验。比如IT行业人员流动性强,但专业性也很强。往往人员一流失,公司的客户资源、管理经验就都会随之流失。我和很多生意伙伴,都有被客户经理带走公司客户资源的经历。”
       为了解决这个问题,现在温祝平自己的企业就在用快普的管理系统来进行客户的管理。现在哪个员工离职,交接工作都变得非常简单。“过去我们新招一个店面销售,他至少要花三个月的时间才能找到感觉,至少半年的时间才能产生绩效,但是往往刚做满一年就会离开公司。现在,用了我们自己开发的快普管理系统,这样的销售可以不到一个星期就熟悉自己的工作,达到过去需要培养好几个月才能达到的效果。原因正是,管理系统可以把他所接任的离职人员的所有信息都呈现给他,包括这个人过去所做的计划、报告、客户跟进的情况、销售的情况、服务的情况,还有公司的所有管理公告、通知,这样所有公司的管理方法、销售经验自然的就可以传递给新员工了,通过这些新员工就能自己完成系统的培训。”
       对于快普M6的销售,温祝平也鼓励渠道把自己先变为M6的用户,亲身体验一下它为他们的生意所带来的改变。正像温祝平所说的那样,他希望打造一种全新的管理软件销售模式,改变过去用户与厂商间的单纯供求关系。让销售者既能从软件的销售中获益,也能从软件的体验中获益。

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